1、2017中国孕婴童渠道发展状况重点数据调研2017年3月调查数据样本项目数量（单位：份）母婴商305(省市县)母婴连锁836（5店以上）母 婴 店2262（5店以下）数据时间段2016年1月1日-2016年12月31日调查时间2017年1月1日-3月10日调查形式在线调查+电话问卷+书面调查调查机构中国婴童网 京正孕婴童展母婴渠道调查11912957重点数据： 305份商问卷分别来自26个省市区； 相比2016的调查，省级商数据相对稳定，无明显增减； 相比2016年，本次参与问卷的商中，来自于地级市商数据明显增加，渠道也呈现出下沉趋势。公司创立年限重点数据： 创立10年以上的商占到25%，其中

2、多是省一级排名靠前的大商； 2年以内的 创立5年以内的商，主要是做市县级；商超过了半数，增长主要来源于市级和县级一级的中小商。品牌数量重点数据： 3-5个品牌的商接近50%，主要来自市级； 10个以上的品牌，多是省内排名前列的大，或者经营品类比较全的商贸公司，的品牌资源相对较好。 一些商开始专注做1-2个品牌，但整体业绩并不差，集中精力做快消，效果也很明显，单个品牌可破亿。区域覆盖率重点数据： 省级 市县商覆盖率较低，很少超过50%，交通成本高、人员数量限制、门店服务跟进难，是深度覆盖的三大难题。商由于扎根区域市场，辐射面积不大，服务和产品供应又非常及时，因此，区域市场覆盖率更高。而品牌商极其

3、看重覆盖率，所以也越来越重视与市县上的合作，一定程度对省级市场形成了冲击。合作门店数量重点数据： 合作500家门店以上，归为大，全部来自省一级，并且都了知名品牌和通货品牌； 100家店以内的商占到一半，全部来自市级，的多是新品牌； 合作门店300家以内的商，是当前母婴品牌商最希望合作的商；为了提高门店铺货率，一些实力较强的厂商会对省区进行划分，分设多个商。商划分门店标准重点数据： 门店年营业额和市场消费力，这是商划分门店的两大主要指标。 营业额是商划分合作门店等级的首要标准，决定了是否为重点维护对象； 商会根据当地市场的消费力，为门店搭配A、B、C不同等级的产品，合理布局商品结构，所以品牌商场

4、选择定要充分了解自身产品在门店的归属，以制定更精准的推广策略。商时，一商与门店的互动活动重点数据： 在母婴渠道，开展互助活动加深与门店的联系是商们常用的方法； 在这些互动活动中，能帮助门店提升业绩的培训、促销活动最受欢迎；这也是商最为主要的服务输出。2016 相比 2015合作门店数量重点数据： 增长的占比过半，这得益于全婴门店数量仍有增长，同时市县一级商的覆盖率提升较快； 一些商将主要精力放在了优质门店，以及巩固现有合作门店的质量，加上没有增加其它投入，拓展新店的力量偏弱。2016 相比 2015销售额重点数据： 市县 省级商增长较为明显，由于体量小，基数不高，增长较为明显，多数具有20%以

5、上增长；商的销售额则相对趋于稳定，持平或略有增长。2016 相比 2015 利润率重点数据： 提升和持平相加，占到了70%以上； 这组数据对比2016年做的调查，较为稳定，没有明显波动。2016比2015年品牌数量重点数据： 只要品牌市场数量增加，商的品牌数量必定会保持增长，所以这里也可以反映出市场上的品牌数量仍在增长； 受奶粉新政不确定性因素影响，商对奶粉品牌非常谨慎，一般是只减少，不增加，多观望；奶粉配方注册制 对2016业绩的影响重点数据： 配方注册制虽然已经让一些奶粉品牌提早出局，但从数据来看，对市场的影响并不大； 2016虽是奶粉配方注册制过度年，但奶粉消费市场整体依然在增长，没有影

6、响实际销售，并未明显反应到零售市场；2017年，品牌数量增减计划增加哪一类合作品牌？计划减少哪一类合作品牌？开自营店计划目前是否有开设自营店2017年，是否有开自营店的计划重点数据： 为了降低未来可能性风险，部分商会开设少量自营店，但会充分规避与合作门店的可能性冲突； 商开店是副业，加上是自营模式，数量一般不超过10家；是否涉及电商销售重点数据： 多数商是做批发或业务出生，对电商销售不够专业，轻易不涉足； 考虑到商品串货的可能性，多数合作品牌会限制商进行电商销售；竞争关系与发展瓶颈商的竞争来自哪里当前发展遇到的瓶颈未来发展方向重点数据： 商之间的竞争，已不再是产品的和价格的竞争，而是逐步转向服

7、务的竞争； 服务专业、门店满意度高的商，他们更有利于拿到优势品牌，并且更有机会与品牌开展区域深度合作。母婴连锁/门店调查店均年营业额70.00%60.00%50.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00% 57.88%48.53% 31.57%5店以下5店以上26.47% 17.29%14.71%10.29%3.01%100万以内100-300万300-500万500万以上 5店以下，单店年营业额100万以内的接近60%； 5店以上，单店年营业额100-300万的接近50%； 从整体来看，5店以上的连锁，店均年营业额普遍高于5店以内的单店。店均年纯利润率50.00%46.

8、75%40.00%34.52%33.33%29.69%30.00%23.81%5店以下5店以上20.00%15.63%10.33% 7.94%10.00%0.00%10-20%20-30%10%以下30%以上 5店以上的连锁店，年利润率10-20%区间的占比接近五成； 20-30%部分，5店以下门店数据较高； 5店以上看重规模利润，通过提升销售来增加总利润额；5店以下注重单品利润，更依靠奶粉、服饰等快消品。 5店以下很多为夫妻店，管理成本、人工成本低，这是例如率高的主要原因。2016相比2015经营成本 5店以上母婴连锁 5店以下母婴店 母婴连锁跟单店，成本增幅比例趋近； 成本大幅增加主要是员

9、工薪资、租金成本、开发新客户、管理成本的增加，一二线城门店尤为明显。纯利润率增减情况 5店以上母婴连锁 5店以下母婴店 纯利润率降低的比例高于增加的比例，反应出门店的整体利润有所下滑； 特别注意的是，5店以上连锁系统降低的比例超过50%，很大原因是成本增加导致；主要进货渠道（5店以下）重点数据： 商依然是重要的进货方式，如奶粉、纸尿裤，主要靠商供货； 门店直接找厂家进货的现象较为普遍，产品主要为用品类，主要是二三线品牌，偏生产的企业；选择商的考虑因素（5店以下）重点数据： 门店选择商首要因素是产品品质，拿到了优势品牌的商，在与门店合作时具有明显优势； 如果产品品质好，同时服务能力又强，这样的商

10、会是门店的一致选择。奶粉在总销售额中的占比 5店以上母婴连锁 5店以下母婴店 单店面积越大的连锁，对奶粉的倚重越低。 乳业新政、电商、跨境购等对奶粉市场影响极大，最先冲击的将是奶粉销售占比高的门店，需警惕风险。进口奶粉或国际品牌奶粉占奶粉总销售的比例 5店以上母婴连锁 5店以下母婴店 从数据来看，消费者更愿意在5店以上，具有一定知名度的母婴连锁店购买进口奶粉或国际品牌奶粉； 相对而言，国产奶粉更容易进入5店以内的母婴店，并更容易获得消费者的选择；最常用的促销方式 5店以上母婴连锁 5店以下母婴店 会员积分换购、买赠、买满立减、节日降价是母婴店最常用的促销方式，母婴品牌与门店联合开展终端活动时重