销售9部曲：准备、欢迎、聆听、细问、供选择、定期望、答辩、成交、何日君再来。
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来源 | 管理百年读书会 公号ID：glbndsh
作者 | 小书童
导读
前引：
读书会第三期中，Cherry老师讲到，销售即人生，销售这一门功课值得所有人学习。而在先导内容中，Cherry援引《关乎天下》中的观点，告诉了我们什么是好的销售。Cherry老师还结合自己的心得体会，给我们深度讲解了销售九部曲，可供大家参阅学习。
01
好的销售长什么样子？
1.是成为农夫还是猎手？
在开题之初，Cherry老师引用了关明生先生《关乎天下》销售篇中的问题：
Farmer(农夫）&Hunter(猎手），你愿意成为谁？
农夫勤勤恳恳，相信一分耕耘一分收获，先播种，然后浇水，除草，等到种的东西成熟后，再收割。农夫的优点就是非常稳定，种瓜得瓜，种豆得豆。
猎人则是每天外出打猎物，不用像农夫一样辛苦，找到猎物一枪毙命，所以猎手代表的是短期高效高收益。但缺点也很明显，就是极其不稳定， 尤其是千里冰封、万里雪飘的时刻，很可能打不到猎物，容易被饿死。
所以Cherry给我们做了总结，要Both Yes，两个都要。既做农夫，保证我们的稳定性，不会被饿死；也做猎手，可以拿到高收益。
2.销售该如何选择？
接下来，Cherry进行了引申，放在销售本身，我们该如何做选择题？
A.一天跑8家客户；
B.一天死磕1家高潜；
C.客户签约后你会服务几次？
和上述结合，会发现背后代表着各自不同的心态。
一天跑8家客户，非常勤勉，代表的是农夫心态；而一天死磕一家高潜客户，非常精准，开一枪看能不能打中，更像是一个猎手。
客户签约后，你会继续服务几次，其实体现了销售的精髓，一定是需要长期服务的。因为持续服务等同于农夫心态，服务好客户，会有续签，会转介绍，从而形成自己的口碑。
Cherry通过这个选择题，告诉了我们销售的本质：销售的业绩=新签+续签。
我们既要做农夫，也要做猎手。当客户A马上签进来，B和C都要持续做服务，因为我们的销售业绩持续增长，是你的续签客户在不断增长，开发一个新客户的成本是维护一个老客户的八倍，续签非常重要。
02
销售九部曲
Cherry老师讲解“好的销售的样子”后，根据《关乎天下》销售篇的观点，并结合自己做销售的经验，提炼出了精髓，也就是销售的无上法宝：销售九部曲。销售九部曲的主要应用场景为与客户第一次沟通。
销售九部曲：准备→欢迎→聆听→细问→供选择→定期望→答辩→成交→何日君再来
1、准备
在准备时，Cherry进行了拆解，要分别从四个维度进行准备。
①人、财、事
人也就是团队，公司里人的情况，比如公司人数、企业的规模，合伙人团队的组建，创始人和高管的背景，甚至是公司的地点。
财代表准备资本方面的信息，比如是否有融资背景，是否上市，是否拟上市。
而事则可具体到客户所在的行业分析，甚至站在客户的立场分析竞对，对他们公司的产品进行分析，对销售额以及销售额来源的比例进行分析。
②关键KP
要特别对会晤人做精心准备，我们一定要了解坐在你对面的人。要了解他的个人背景，有着怎样的教育背景，有过怎样的经历。
如果是一个学者型的人才，那么也可以看看他发表过什么文章。当然也不要放过他的八卦新闻，从中找到你想获取的信息。你准备得越多，越有利于在接下来盘道。
③状态
我们去见关键KP，一定是要好的状态的，而好的状态，从自我准备开始。
④路线准备
路线准备尤为重要，我们去见客户之前，一定要找到合适的路线，要预测时间，并且选择合适的出行方法，保证万无一失。千万不能让客户等你，这是不礼貌的行为，也是对客户的不尊重，容易给客户留下负面印象。
综上，准备是非常重要的。正如Cherry老师所说：“成功从准备开始。”
2、欢迎
关先生的销售九部曲第二条正是欢迎，但Cherry老师用了更接近本质的解读方式，称之为盘道。
这里有一个问题：
我们要骑自行车上90度的坡，你是选择直接向上冲，还是走S型向上？
相信大家都知道走S型更容易爬上坡。应用在实际场景中，我们和客户面对面，不能单刀直入。
①如何盘道？
那么盘道该怎么做呢？首先找和客户的关联度。这也是体现第一部分你做准备的功力如何，是否将功课做到位。
你可以看看有没有共同认识的朋友，是大学的校友，甚至两个人的孩子都在同一所学校。找到彼此之间的共同点，有利于打开话题。
如果实在找不到关联度，那么可以谈谈客户的产品。产品就是客户的孩子，他一定会对自己的产品非常关心，你可以告诉他，你使用过他们的产品，有什么样的体验，他一定会非常认真听。
②盘道的效果
我们面对客户肯定是非常紧张的，客户面对你，可能也会有一些陌生感。而通过盘道消除客户和自己的紧张感，而且也能找到和客户之间的连接点。
3、聆听
小书童也想用Cherry提出的问题问大家：我们有几只耳朵几张嘴？
Cherry想通过这一问题，告诉我们在面对客户时，要少说多听。我们可以做一分钟的自我介绍，然后要抛出问题，让客户回答。这个过程当中，一定要让客户说，比例三七分，客户说七分。
最后要形成总结，也就是总分总的结构。
当然要完成这个动作，也非常考验提问的能力，我们要“引君入瓮”，引导客户回答问题。
准备的问题要从两部分入手，第一部分是最初准备的问题和临场的问题结合。
而问题漏斗也有三个要点：
从大问题到小问题
从开放型问题到封闭问题
客户不信任
投诉
退费
很多销售都喜欢过度承诺，不管客户提什么要求都说好，实际上你看似是承诺了，但并不能赢得客户的信任。因为他觉得你为了忽悠他，为了让他买东西，什么都可以承诺。这样做也是在给自己挖坑，即便你关了单，到后面如果你无法兑现当初的承诺，一定会带来投诉，甚至是退费。②FAB控制客户期望我们可以通过FAB来控制客户期望值。F:特征（Feature）
A:核心优势（Advantage）
B:对你的价值（Benefit）
先说产品的特征，然后再说自己的产品的核心价值，最后再说对客户的价值，任何东西卖出去都要遵循这一逻辑。7、答辩答辩也可理解为异议处理，经过之前的环节，客户一定有很多疑问，因此要为客户答疑，答疑要做到如下几点：①心态调整（嫌货人才是买货人）
②不要吵架（赢了吵架，但会丢掉客户）
③直面问题
④分辨问题(伪需求，比如客户嫌贵，本质上是对产品的价值不认同）
最值得说的是第三个直面问题，面对客户的问题，我们有三个策略：把问题缩小。当客户在某一个地方有疑问，则可以追问具体在哪一个地方？抓大放小。不要解决那么多的次要问题，抓住最主要的问题。比如当他有10个问题时，你问他：“XX总，10个问题中，哪些是您最关心的？”你解决了10个小问题，客户有11个小问题，好销售是你问客户，让客户回答。你还要学会追问。你可以问客户，解决这个问题后，是不是就没有别的问题了？8、成交成交也可叫做尝试缔结，成交是无处不在的，每一个环节都要做好。也许在前面三四十个环节客户的热度就到达了80%，就完成了成交。在这一个环节，Cherry老师也讲解了促销的重点。在前文中有进行过简略阐释，在热度尚未在80%的时候，不适合抛促销。实际上促销的本质只有一个：促销只解决今天买还是明天买的问题，不解决客户是否买的问题。在成交这一重要环节，可以用Cherry老师的一句话作为结尾：客户表面上是买的你的产品，实际上是买的是对你的信任。9、何日君再来正是因为客户买的是对我们的信任，所以我们更要如履薄冰，更好的为客户服务。而销售的最高境界就是：何日君再来！当我们服务好了客户，持续为客户提供价值，那么一定会有续签，也会有客户的转介绍。正是因为有一颗服务的心，Cherry老师在阿里可以三通电话搞定客户，三次拜访搞定客户的记录。当我们走完了何日君再来的流程，接下来进入续签环节，又开始走销售九部曲循环的流程。最新文章OpenAI拟斥巨资“赎身” 摆脱非营利组织控制IT之家12月19日消息，据《纽约时报》报道，OpenAI正在计划向其非营利组织支付数十亿美元，以完成公司从管理结构向盈利性公司的转国内CRM系统排名CRM(Customer Relationship Management)系统是现代企业管理必备的软件之一，通过对客户信息、销售机会、营销活动、服务支持亚马逊广告课程，从青铜到王者一步一步进阶学习亚马逊广告课程，从青铜到王者一步一步进阶学习课程大纲广告基础商品推广手动与自动亚马逊广告投放类型与广告推广位置-阿甘亚马AI智能文案生成器：一键解决文章创作、营销推广、内容填充等多场景文案需求在数字化时代的浪潮中内容创作与营销推广成为了企业竞争的关键因素。面对繁重的工作量和不断变化的市场需求高效地创作出优质文案84坐标系、02坐标系、百度坐标之间相互转换算法地图坐标系的转换原理涉及到不同坐标系之间的数学转换关系。常见的地图坐标系包括WGS84坐标系（国际标准的经纬度坐标系&#x如何进行杭州Google优化以提高网站排名？现在，绝大多数的消费者都是通过搜索引擎来获取所需信息。Google搜索引擎是目前全球使用最广泛的搜索引擎之一。因此，对于杭州的2024年想搬运视频到抖音赚钱？你需要知道这2个操作思路（新手必看）就像当初今日头条搬运视频的红利期一样，现在很多人把目光锁定在了抖音上。小明发现，只要是内容分发平台，就11种百度算法汇总，包括百度细雨算法（截止2018年8月）2018年8月佛山科普茵防霉公司陳'Sir为大家汇总下百度所有的算法，百度近几年以来，对用户体验等越来越重视，所以出了很多的算法SEO电商软件：提升广告效果的秘密武器SEO电商软件广告：解锁流量密码，驱动销售飞跃在当今这个数字化时代，电子商务已成为全球经济的重要驱动力然而，随着市场竞争的宝盛：智能科技“赋能再造” 传统企业“蝶变新生”开栏语：开局就是决战，起步就是冲刺。今年开年第一会，区委区政府再次把目光聚焦到高质量发展这个主题上。萧山经济，已经从拼规推荐文章