腾讯汽车《远光灯》

特约作者 郭亦非

编辑 杨布丁

每年NIO Day召开前，蔚来创始人、董事长李斌都会选择直面媒体，回应一切。去年2小时的对话环节，他合计回答了140个问题。12月12日这天，这一纪录再被打破，近3小时，多达209个问题。

在此次媒体面对面中，涉及的问题，既包括即将到来的蔚来ET9、第三品牌萤火虫，也包括供应链关系、多品牌战略、智驾进度、价格战竞争等。外界更多的关注点则是，在汽车淘汰赛中，常年亏损的蔚来，还能支撑多久？

对此，李斌表示，公司现在运营现金流还是健康的，还有422亿的现金，销量在增长，2019年至今都撑五年了，从现在看肯定远远不止五年，这个大家不用特别担心。

面对2026年扭亏为盈的目标，他认为，要从四方面入手，包括销量增长、毛利提升、成本控制以及运营效率提升，“我们已经推迟了盈利目标，2026年确实是一个底线，是不容有失的工作任务”。

12月21日，蔚来将在广州举行NIO Day 2024。第三品牌萤火虫将正式亮相，首款车型定位于精品高端小车，对标宝马Mini，定价预计在10-15万元之间。

此外，作为蔚来品牌第三代造车平台的首款产品，也是公司技术创新的结晶之作，ET9也会正式上市，这款行政旗舰车型，或将是蔚来售价最高的产品，预售价高达80万元。

以下为问答实录（有删减）：

谈反思：今年成绩打60分，落后预期目标两年时间

问：站在十周年的当口，对现在成绩是否满意？

李斌：说实话，不那么满意，满意就麻烦了。我觉得做企业永远都没法感到满意。

我们如果去看的话，可以基本上把我们分成三个阶段。当然，2021年之前是一个阶段，2019年我们经历了一些很挑战的时候，基本是属于第一代产品，所以在2021年的时候全年运营现金流是正的，毛利到过20%多，总体经营质量不错。从2018年-2021年每年增长都是翻番的，从1万、2万、4万、9万。

从2022年-2024年，这三年的经营目标肯定是没达到预期的。这里面有些外部原因，更多的是内部战略和执行的原因。虽然还是每年保持了30%-40%的增长，从2022年本来的目标大概是16万台，我们完成了12万台，正好第二代平台开始交付，确实很多车交不出来。2023年、2024年我们是16万台，今年应该可以完成22万台，还是有些增长。但这个增长类似于比亚迪这样的公司比，那就显得太慢，30%-40%的增长肯定是不够的，在这样一个时间阶段，所以第二代这三年我们肯定没有达到自己的经营目标。总体上大体落后于我们自己早期规划两年左右。我们今天的状态，按照2017年、2018年时候的规划，大概2022年就应该完成的，所以肯定没有达到我们的目标。

虽然没有达到目标，我们不认为方向有什么问题，围绕技术创新的投入、多品牌的战略、充换电网络的布局，但确实执行、经营效率等等多方面有非常大的提升空间。

蔚来做事不会做折返跑，不会搞180多度大拐弯，我们也没有大家期待中的什么一个非常drama（戏剧化）的调整。

我们希望从明年开始能够重新恢复到一个高速增长的轨道。明年销量翻番，2026年实现盈亏平衡，实现盈利，这两步确实要确保上去，大概就赶回来了一年时间，还能在这个赛场上参加竞争。所以这是最大的挑战，时间的压力和竞争的烈度，肯定挑战非常大。

问：如果要为今年蔚来的总体表现打分，会给怎样一个答案？

李斌：及格，基本上打个60分，打低了你们又觉得我干得太差，但肯定没有高分。作为一个全新品牌，乐道总体的推出还是达到了预期的。当然我们在提升效率体系能力方面，确实还可以做得更加好一些。所以我们的毛利率可以做更好的提升，在三季度的时候为了销量牺牲了一些毛利率。

还有一点，怎么把蔚来的品牌和乐道的品牌做合理的区隔。如果从10月份、11月份数字来看，很容易有这样的误解。10月份、11月份完全是因为我们把促销的价格收回来了，收回来了至少1万多块钱。包括我们内部一些绩效机制也做了很多变化。所以不是因为乐道的用户影响了蔚来，恰恰相反，乐道帮蔚来卖了不少车，上个月卖了好几百台，卖了两三百车。

从整个公司来说，今年做的最重要的事情还是全面提升我们体系化的能力，这是从年初开始到现在还在做的过程中，估计还需要半年左右的时间，到明年上半年可能能完成整个体系能力的建设。

问：对于目前及明年销量情况，蔚来如何判断？

李斌：10月份、11月份，大家看开始感觉蔚来品牌增长出现了一些乏力，和9月份比下降了。但这恰恰是我们开始回归初心，抓执行力、抓竞争能力的表现。12月份前11天，蔚来品牌的锁单量是过去六个月的新高。

我们2025年销量翻番不是一个特别高的要求，内部要求肯定比这个目标还要再多一点。简单算算账，乐道平均下来一个月2万台，如果蔚来再保持一定的增长，加起来就是40多万台。再加上萤火虫，一个月几千台还是有的。所以加起来的话，这是一个合理的目标，应该超过44万台。

谈华为、小米：尊重并学习，每家公司都有自己的生存之道

问：如何看待当下的市场竞争？

李斌：我在内部信里面讲到了现在是“最激烈最残酷的阶段，更高维度的竞争”。我想不光是创业公司，也包括传统的公司，也包括一些新参与进来的科技公司，其实都在这个战局里面。如果两三年后量不能到一个规模，经营的质量不能到一个规模，基本很难参与后面的竞争。

更高维度的竞争，现在对一家智能电动汽车公司的竞争已经不简单是讲产品，也不简单讲技术，也不简单讲服务，现在是一个全面的，汽车行业是不能有短板的行业，要多维的、全面的竞争。

大家如果看到像华为、小米这样一些科技公司进场以后，对这个行业的改变还是非常大的。当然传统的汽车公司也在进行大的投入，创业的一些新的公司，我想确实大家也看到了每家也都是比较全面的在构建自己的能力。所以更高维度是指一个更全面的维度、多维度的竞争，这是大家都能感同身受的，就是激烈、多维度的。汽车行业确实不能有短板，以前要求的技术储备还不太一样，现在我们要求的，比如说全栈的技术，像12个领域的全栈技术，这样一些竞争如果有一方面短板，可能别人会觉得你技术落后，所以这是非常有挑战的一件事情。

问：随着小米、华为的强势进入，蔚来准备怎么做？

李斌：华为、小米确实都是非常值得尊重的同行，这个行业是一个更高维度的竞争，不管是从技术研发的底气还是营销方面的能力，遥遥领先的营销能力，包括直播能力，视频能力，这些都是值得我们去学习的。但是我们也看到，最终这个行业比的还是产品服务。手机行业也不是华为、小米就占领了整个市场，像OPPO、VIVO、荣耀、苹果，很多公司做得都很优秀，每个公司都有自己的生存之道。

我汽车行业要算到现在都二十多年了，见过很多企业的起起落落。最重要的还是要给用户创造价值。所以我们不会有太多方向性的改变，但是在执行上还是去拼内功，拼执行。

问：如何判断未来新能源车市场份额的变化？

李斌：今年中国总体汽车同行做得还是不错的，虽然卷的很厉害，今年肯定超过3000万辆，大概有五六百万辆会用来出口。明年和今年比还是会增长，但是它会比较惨烈。在这个转换期，新进入者要迅速站稳脚跟，肯定是更有攻击性。原来传统的汽车公司要保持自己的市场份额，也只能通过价格的方法去守住一定的份额。所以油车和新能源车之间的拉锯战这两年会很辛苦。两三年以后可能进入了一个新的竞争稳定期，这个行业总体上的盈利水平、盈利能力会恢复到基本的常态，所以这两三年就会是非常剧烈的竞争阶段。这有点像梅雨季节冷空气、热空气要打架，要拉锯。

如果按最新新能源渗透率的数字，11月份已经到了61.4%，已经连续几个月都超过50%以上了，这个比大家想象的确实来得快一些。

最终的话，我觉得新能源车占整个乘用车市场的份额，我原来有一个说法，是到2030年到90%，现在我觉得根本不需要到2030年，可能再有两三年，可能就从60%到90%多，我觉得最晚到2027年会到90%多，这是基本上可以判断的事情，大幅提前。

中国汽车肯定开始进入到一个存量市场。中国现在有3.4亿辆汽车保有量，国内市场新增每年四五百万辆，但是保有量差不多在4亿辆左右就会见顶，基本属于城镇家庭每家平均一辆车多一点。

另外一方面，置换的市场会成为主力，美国的市场规模大概在2.7亿、2.8亿规模，所以每年大概一千六七百辆，根据经济情况会有些波动，每年报废也会报废一千六七百万辆。从这个角度来看，中国汽车每年新车销量稳定在两千四五百万辆是没有问题的。

问：如何看待中国车企出海的机会和挑战？

李斌：中国去年已经是最大的汽车出口国，今年这个量肯定还会涨。我认为中国的新车出口大体上可以做到1500万辆左右。国内市场加上全球市场会有4000万辆的规模，占比全球市场份额40%多一些。

我们主要竞争对手就是日本品牌和韩国品牌，他们在全球就是占40%左右的份额，在本土占90%多，在美国占48%，在东南亚占70%多，在中东大概占50%多，在欧洲占21%，在中国曾经也到了20%多，现在只有10%多一点。

中国这个市场，我觉得日本企业和韩国企业肯定是守不住的，中国品牌到最后，在本土占到80%多的份额这很正常，日本企业和韩国企业在它本土占90%多的份额。所以从格局角度来讲，中国企业有非常大的机会，最终差不多在4000万辆。

我觉得挑战也很大，怎么样让我们的智能系统能够做到本地化的部署和运营，这个成本和技术难度比我们想象的高很多。比如说我们的车在欧洲怎么样能够达到跟国内一样的座舱体验跟智驾体验，这个挑战非常大。就像今天特斯拉在中国，体验也没法做到像美国FSD那样的体验，是一个道理。特斯拉在中国遇到的挑战，也是中国公司在全球市场会遇到的挑战。

谈供应链：在宁德时代和英伟达面前，我们没有话语权

问：蔚来对供应链伙伴的付款周期是多少？

李斌：我们在行业里面算中等偏上，一般来说都是验收完90天，这是行业里面通行的。前段时间我看有些媒体在简单的根据我们的应付款的数字做对比，这是不合理的，因为我们营收在增长，应付款肯定会扩大的。我们在2019年比较难的时候在这方面管理的也都是没有掉链子，这个都还好，我们供应链合作伙伴跟我们关系都非常紧密，都挺给力的，没问题的。

今天供应链和以前的供应链也复杂很多，比如说智能电动汽车，真正属于传统的汽车相关的那部分的BOM的cost，占比已经没那么多了，对我们来说大概占40%，60%都是智能化相关的。这里面供应链合作伙伴都很强势的，比如宁德时代、英伟达也赚好多钱，所以我们哪有什么话语权。我们也呼吁一下，大家把他们利润给我们让一点出来。

问：是否已经进一步加大国产芯片的采购？哪些芯片在性能、一致性、质量方面已经与国际一线产品一致，甚至超过？

李斌：我们一直在积极投资和使用国产芯片，蔚来也有自研芯片。芯片的国产替代，肯定每家企业还是会根据自己的产品迭代节奏做合理安排，也要遵守商业规律。智驾芯片的替代反而是比较容易的，像大算力芯片或者一定算力的车规芯片还好，其实还是基础芯片，因为它从商业可能性角度来讲，反而挑战一些1美元、2美元的芯片，车上用的又不是很多，这些芯片反而是挑战比较大。如果一颗芯片出问题了，可能整个车都得召回，这些小芯片挑战反而非常大。

问：“端到端”智驾方案何时上车？

李斌：我们已经在做研发了，算力储备肯定是够的，不用特别担心这件事情。

问：3.0平台会在明年完成切换，主要提升会有哪些？

李斌：ET9是第三代平台的首款车，当然现在长期来说都会逐步的切换，但也没有那么快。因为第二代平台在现在市场上还是最领先的平台，车发布时间才一年，不管从算力、传感器还是各方面表现来讲，都还是行业里非常领先的，我们模具摊销都还没摊完就把它立刻换了也不合理。

当然NT3就更加领先一代，现在NT2还是非常能打，在相当长时间之内都还是我们主力的平台。

谈ET9:高价纯电不好卖，月销量目标1000台以上

问：为什么蔚来会决定做ET9这款车？

李斌：ET9这款车有几个目的：第一个，非常体现蔚来敢想有为这样一些追求，体现我们在技术创新、体系创新方面的追求。第二个，它确实把我们从2020年开始，围绕着研发的智能电动汽车12个全栈的投入，找一款车去真正把它体现，这样的技术旗舰形象，也能够让大家更加好的感知钱花在哪儿了？这也很重要，要不然人家说你500多亿研发费用花在哪了。第三个，作为高端品牌，肯定还是要进入BBA的市场，目前它是最大力气的市场，是高端行政用车的市场。这个市场确实再往上突破难度很大，我觉得ET9通过自己的技术实力，能够让高端的行政用车市场实现一个突破。

不光是蔚来的突破，也看到像华为也开始做这样的尝试。这个市场如果从心智上突破了，我们和奔驰、宝马、奥迪这样传统的豪华高端品牌，从竞争里面就能够真正进入到一个平等的状态。

现在我们还是在包括家用、个人用途的市场，但真正在高端的行政用车市场还是处于劣势的。像ES6、EC6加起来，已经和宝马X3、X5；和Q5、GLC已经都能打了，和它的油车都已经打了。但越往高，纯电还是有些天花板的，我们希望ET9能突破这样一个天花板。

问：预期销量是多少？

现在帕拉梅拉销量是1300-1500，迈巴赫一千多一点，宝马7、奥迪A8量已经比较少了，我觉得肯定比A8和宝马7卖得多，是不是能做到帕拉梅拉或者奔驰S那么多，我觉得有点挑战，因为那些用户让他转到新的思路里面需要点时间。如果第一步先做到前三名，前三名基本也在1000台以上。

ET9毛利率肯定很好，卖一辆要顶很多辆ET5。所以不管定大家想象的什么钱，我们毛利率都很好，而且也能够摊薄研发制造成本。

今天看我们第三代平台先导车型是ET9，这上面很多技术是会用到后续车型的。所以今天去看分摊的时候也不光是这一款车，是整个代际去分摊。

消费群体还是行政旗舰的用户，很具体，就是今天奔驰的S、迈巴赫、奥迪A8、宝马7系、panama，7、8、9、S，以前都是7、8、S，现在7、8、9、S。

纯电高价确实不好卖，是要突破的。我们现在手上已经有不少的预订单，对于初期销量还是非常有信心，但是怎么稳住是有挑战的。

谈多品牌：没有削减产品线计划，萤火虫品牌国内仅一款车

问：多家车企加速品牌融合与整合。蔚来三个品牌如何规划？

李斌：蔚来如果只做高端品牌，我们量一定是有限的。特斯拉是通过先做Model X，然后做Model 3、Model Y去把量扩大起来了。这个方法不一定是适合我们，我们还是觉得用不同的品牌进入不同市场的市场是更好的选择，这在汽车行业也不是什么新鲜事，雷克萨斯、保时捷、大众都有，这很正常，也很合理，到目前为止证明我们这个选择是对的。

但萤火虫不太一样，萤火虫是一个高端的小车品牌，确实更像mini和宝马的关系。

蔚来从ET9开始，会正式进入到行政用车的高端市场，后续还会有新的产品推出。乐道明年会有两款车型，在三季度、四季度交付。这两款车会改变整个行业的格局，在三排座的市场和大SUV市场，会非常有竞争力。

萤火虫在中国只有一款产品，但全球有没有多款我们还在讨论。从高端品牌角度来讲，对于独特性追求的会多一些，从投资角度来讲也合理一些。但对于大众市场我们就会减少这个车型的数量，所以乐道就不会像蔚来那么多。萤火虫就更简单，只有一款。

问：2025年蔚来有三个品牌可打，国外市场策略是怎样？

李斌：从全球市场角度来讲，我们会更多依靠乐道和萤火虫。在高端市场，中国、欧洲、美国就占了全球90%的份额，中国占40%的份额，欧洲和美国加起来是50%的份额。欧洲我们已经去了，但是这个时间需要比较长。美国短期肯定不会去的，所以从全球来讲，蔚来品牌别的地方全部加起来也就不到10%。

但乐道适用范围更广，萤火虫长期来说我们也会针对国外的特别市场开发一些针对性车型，萤火虫在中国是一款车型，在全球可能会根据当地市场的需求开发一些适合于当地的车型。这是我们大的策略。

萤火虫这个车最早定义的时候希望是中国和欧洲两地同时上市，现在仍然是我们的一个计划。当然现在因为有欧洲关税，它的市场规模肯定比原来预期要少一些。欧洲市场是一个400万辆的市场，在AB的区间。在全球的话，小车市场有1000万辆以上的市场。蔚来推出萤火虫对于我们全球化的意义非常大。

萤火虫不是廉价车，确实是mini和宝马，smart和奔驰的关系。跟mini比更smart，比smart更加mini，这就是萤火虫的竞争力。

问：如何减少品牌间的内部竞争？

李斌：如果看我们总体的入门价格，看蔚来最便宜的车，ET5、ET5T，定价是29.8万，减掉是22.8万，我们基本会让乐道入门级的车会比baas后的价格还要再低一些，这样能确保三个品牌之间的价差和用户群是不一样的。它肯定是一加一大于三。大于的部分就是研发的协同、供应链的协同和服务体系的协同。

如果看我们的研发支出，基本上百分之六七十都做的是基础研发。只做一个品牌也要花这么多钱，比如操作系统，。但是如果做了三个品牌以后，很多研发方面的固定费用就可以分摊到更多的车上。蔚来去做乐道，我们在研发方面的支出肯定远远小于小米去做小米汽车，绝大部分都是可以复用。

不管一个品牌还是多个品牌，成本控制都要有更高的要求。我们内部成本控制叫该省省，该花花，成本控制只省不花或者只花不省也不行。现在内部改了一下，叫该省省，该花花，先省再说。主要还是要去看投资回报率ROI，希望每个营销项目，对产品的决策，都能够算清楚投资回报，我们也在全面推进成本控制和投资回报的整个工作体系。

问：有没有考虑砍掉削减一部分的产品线，追求更加集中的爆款？

李斌：三个品牌会不一样的做法。蔚来现在有些产品，有些可能到了生命周期的某个阶段，比如像ES7。有些虽然看着量小，但它的细分市场是非常好的，比如EC7，毛利率也不错，没理由非要把它砍掉。所以蔚来品牌其实是在高端市场满足不同用户的个性化需求，这是合理的，像奔驰、宝马在中国50多款车。乐道就不会有那么多车了，乐道最多四五款车型，不会太多。萤火虫就更极致，只有一款。

谈亏损：2019年现在都撑五年了，蔚来还能撑远远不止五年

问：巨额投入导致的亏损，蔚来如何应对外部环境的变化？还能撑多久？

李斌：蔚来能撑多久，肯定比2019年撑的时间长多了，我们现在运营现金流还是健康的，还有422亿人民币的现金，销量在增长。2019年撑到现在都撑五年了，从现在看肯定远远不止五年，这个大家不用特别担心。

销量增长，毛利提升，成本控制，运营效率提升，盈利要从这四方面入手。我们已经推迟了盈利目标，2026年确实是一个底线，是不容有失的工作任务。

可以算个账，我们每年的研发支出就是大体上100多亿人民币，会保持这么个研发投入强度。现在很多研发的产出在明年、后年就开始变现了，如果明年销量增长，基本上营收也大概能增长百分之六七十，和今年比，毛利率如果能够稳步增长，费用控制好，盈利的公式是很容易算的。

问：公司是否有计划通过并购和合作来加速发展？