原标题：如何优化亚马逊CPC广告？八年经验倾心分享
一、什么是亚马逊 CPC
亚马逊 CPC 又称为 Cost Per Click，是指每点击成本，即每次点击的费用。是作为网络广告投放效果的参考数据。亚马逊以 CPC 这种定价模式来运营，当卖家在亚马逊平台上做 PPC 广告，买家点击后，亚马逊卖家为此次点击付费给亚马逊，亚马逊这种收费方式的定价模式就是我们所说的 CPC。
透过 CPC 广告，卖家得以在亚马逊搜索页的最顶端增加品牌与产品曝光度。
当亚马逊卖家选定一个新产品后，要快速打开产品的销量和市场，最简单粗暴的办法就是做亚马逊 CPC 站内广告！也许这不是最好的选择，但绝对是最快见效的办法。
产品选择是广告投放的基础，要实现靠广告来创造更多利润，广告投放时的选择产品就显得非常重要。有些卖家开了广告后，订单销售利润远不及广告成本，这就很尴尬。
发生这种情况，可能与平台的竞争程度、广告竞价成本过高有关，但从自身考虑，也往往和卖家选错投放广告的产品有着重要的关系。
3.1 —选择小众类目 BSR 排名靠前的产品
如果你是走精品路线的卖家，秉承着“精品化选品，精细化运营”的思路，那么针对新颖且有创意、质量过硬且实用的潜力股，选择四五级类目 BSR 排名前十、前二十以内的产品投放相关的广告，产出和效果会更好。
.当前 BSR 排名 1~100 名
.30 天内的 BSR 变化率>10%
.总评论数 100~200
3.2—选择蓝海市场的产品
我们既然是做产品的广告投放，一定要考虑转化率。避免竞争激烈的类目和产品，如果遇到卖家基数大，产品同质严重的情况，产品的单价和利润会被严重压低，甚至还会遭遇到竞争对手故意的无效点击和恶意点击，更严重的是，在激烈竞争中抬高的广告竞价。
所以，我们尽量避开热门的类目，转向选择蓝海市场的产品，对于正在成长中的中小卖家非常重要。当然，如果你是为了给店铺引流或者增加销量，选择一两个能够保本的产品去竞争也是不错的选择。
3.3—选择利润大的产品
在当前竞争激烈的业态下，低单价产品利润非常有限。但广告关键词竞价并不会因为产品单价低而同步低下来，一旦选择利润不给力的产品，单个产品的利润额可能还不足以支撑三五次点击的成本，按照行业通常 15% 左右的转化率来说，很难通过广告实现达到盈利的效果。
因此，我们在选择产品之前就该考虑下成本和投入，提前计算好利润和利润率。
3.4—选择大众款的热卖的子体
如果你的产品是变体 Listing，对于变体的 Listing，建议优先选择最符合大众审美的款式、颜色进行投放，尽量避免对极其小众的款式投放。把有限的广告预算全力投放在其中的某一两个子体上。
盲目的对所有子体投放，要么分配在各个子体上的广告费用不多，难以见到效果，要么因为投放的子体不受大众喜欢，有曝光没点击，或者有点击没销量，白白浪费了很多广告费用。在广告投放中的预算分配上，一定要记得一句话：五指摊开难敌一拳。
四. 如何优化亚马逊 CPC 广告
亚马逊 CPC 广告优化是一个系统化的运营过程，从 Listing 的文字优化、图片优化，定价优化到亚马逊广告关键词的选取、亚马逊广告架构的组建、广告效果监控，广告数据报表分析等等。
4.1—选取产品关键词
在关键词的选择上，不建议设置过多的关键词进行推广，这样不仅会分散运营者的精力，也增加了成本。一般情况，我们去做推广的一款产品选择 5 个以内的关键词做推广，边缘关键词、长尾关键词等可以忽略。
Google Adwords 是谷歌的广告服务产品，收录了众多产品的关键词信息。我们把销售的产品关键词输入进去，收集搜索量大、产品匹配性高的关键词对我们的广告投放能起到非常有用的效果。
4.2—打造充满惊喜和广告文案
最佳的策略是对你销售的主要产品类别进行分开单独的的营销活动，然后在每个营销活动下创建更具体的广告组。作为宠物用品的销售商，我们可能从以下热卖的产品着手：
.Pet food
.clothes for pets
.Pet water dispenser
在每个活动下围绕更具体的类别创建广告组。然后，为每个广告组创建一个相关的关键字列表，每个广告组保持 15-30 个关键字。最后，在将每个关键字分组，制作相关的广告。
4.4—CPC 广告优化技巧
.调整广告位位置
目前，亚马逊站内广告可能出现的位置有两个：搜索页面和产品详情页中部。
可以看到，广告显示的内容包括产品图片，产品标题，产品价格和评价，这些是我们后面要优化的内容。
.后台设置广告
路径：后台>Advertising>Campaign Manager。
如果是第一次，需要设置信息。付给亚马逊的广告费是要通过信用卡单独支付的，会优先在销售额里扣。
点击 Create ad campaign，进入 Campaign Manager 页面。
点击一个 Campaign 名称会显示这个 Campaign 底下的所有 Ad group。
.创建 Campaign 和 Ad Group
每个 Campaign 要取唯一的名字，每日广告费上限，广告开始和结束时间。结束时间自定义或者默认 No end date，最后选择一个 Targeting Type。
如果 Campaign 的类型是手动，会有建议的关键词，当然你也可以输入你想要竞价的关键字。
.查看 CPC 广告效果
这里的 Campaign，只有最后 2 个有数据，最后一个花费 222.22 的广告费，产品销售额是 178.63，投入/产出=125%，因为每次点击费用 0.5，太高了!
另外一个 Campaign，投入 18.24，销售额 561.18，投入/产出=3.3% 这种是比较好的。
*ACoS：Adversting Cost of Sale
广告费/销售额。你花了 $5 广告费，销售额 $20，那么 ACoS = 5/20 = 25%。
*CPC：Cost Per Click
单次点击费用，消费者搜索后看到了推广的产品，点击一次卖家要付给 Amazon 的费用。
*Clicks：买家点击次数。
*CTR：Click Through Rate=Clicks/Impression，点击率，如果点击率太低，说明你的 listing 不够吸引人
五、亚马逊付费推广的投放逻辑
5.1—设置关键词
想做出好广告，就要理解买家的消费逻辑：
买家首先会输入搜索词，看到广告，对你的产品标题和图片感兴趣，点击进入产品详情页。再去查看 Bullet Points，描述和评价，然后决定是否购买。所以，做付费推广前要尽量把产品优化好，否则都是无用功。
三种关键字匹配类型：Keyword Match Type。
设置的关键词可以分为三种级别：Broad，Phrase，Exact。
.Broad ：广泛匹配，只要买家的搜索词 Search Term 包含了关键字里面的所有单词(或者近义词)，即算匹配。
.Phrase ：词组，比 Broad Match 要严格，因为买家必须输入 xxx men canvas bag xxx 才可以。
.Exact ：精确匹配，买家输入的搜索词要和关键字一模一样才能匹配
5.2—亚马逊付费推广的实操策略
.为值得推广的产品创建自动广告
这步的主要目的是发现有价值的关键字。先创建自动广告，然后等上至少一周，下载搜索词报告(Search Term Report)，你就能看到用户搜索了哪些词，有哪些词转换成订单，把这些搜索词记录下来成为你产品的关键字。
.根据搜索词报告收集有价值的关键字
路径：REPORTS＞Advertising Reports＞Search Term Reports＞Request Report，等待几分钟后刷新页面下载报告。
.创建手动的 Campaign
找到最重要的关键词去创建手动 Campaign，为 Campaign 里面的每个 Ad Group 设置一些关键字，慢慢优化，留下表现最好的十几个就可以了，如通过上述步骤你会发现新的好的搜索词，你可以把这些搜索词添加到手动 Ad Group 的关键字里面。
.不断的调整关键字出价
手动 Campaign 创建好后，你也可以过一段时间下载报告，通过分析 ACoS 来调整出价。ACoS 过高，要降低关键字报价。ACoS 比较低，如 10% 以下，考虑适当的提高关键字报价。
六、如何分配广告预算
6.1—制定全年的推广计划
产品的曝光量、点击率、订单数量、ACoS、利润情况等数据报告能够给我们提供非常有用的信息和帮助在当年第四季度，我们就可以制定次年全年的推广预算计划。你可以选择将 90% 左右的营销费用用于商品推广，占当年销售额的 3%。
在针对不同关键词的预算分配时，除了中等搜索词和大词，也分配了一些预算在更有针对性的长尾词上，以针对购买意愿强烈的顾客提升转化。
6.2—寻找旺季增加预算
如今，每个和节日沾边的月份和日子，卖家都能营造出活动，旺季和节日是每天销售比较热门的时间节点。我们当然不能错过活动日，在旺季以及节日期间，增加 50% 的预算都不过分。当然，我们也需要考虑自身的商品熟悉和定位，一些季节性的产品需要我们格外重点关注。
以冬季的羽绒服为例，销售旺季是每年 12~2 月份，我们可以提前在 11 月份广告每日预算定为 60 美金。当旺季来临时，将每日预算提升至 100 美金，虽然预算提升 3 倍，但是带来的曝光和订单也增长超过 3 倍。
旺季前要调低广告预算，在旺季来临前可以通过少量且长期的广告投入，改善主推产品的相关度得分，获得更多曝光。在备战旺季时段就可以利用更少的广告预算带来更多的曝光量，更有助于提高资金有效利用率和投资回报率。
七、总结
通过上述的设置和调整，可见的结果往往是，广告开启后就可以快速的获得足够多的曝光和点击，同时获得不错的转化率和订单数量，而随着订单数量的上升，BSR 排名也会上升，BSR 排名越靠前，自然流量也会越多，这种情况下，广告所带来的订单在总订单数量中的比例会越来越小，当 Listing 的 BSR 排名进入到小类目前 20，自然流量基本稳定，销量也基本稳定了，这时候，就开始参考最近 7 天的广告 CPC 价格，逐步降低广告竞价，调整之后广告费用就会被逐步降低下来。