6月22-23日 成都丨《小体量商业的成功关键心法：招商逻辑和运营细化》总第295期

课程大纲

1.“小而美”商业属性

1.1优势

1.1.1解决最后一公里的诱惑-因住而商

1.1.2功能的多样性

1.2劣势

1.2.1底商销售-档次低 无布局

1.2.2建筑形态选错—招商困难

1.2.3客源定位狭窄—1.5公里半径

案例一：从“鸿寿坊”看“小而美”商业的趋势

“小而美”商业定位的几个要素

第一、小体量的商业基于文化的底蕴，包括建筑和形态（鸿寿坊是以上海传统建筑的石库门为代表），就更为扎实；

第二、

第三、

第四、

此处略 完整内容可参与现场课程学习

附件：鸿寿坊现场访谈

1.3“小而美”的商业关键在定位

1.3.1策划定格局

实例：茶馆是导入“第三空间”的策划

1.3.2定位定生死

定位的聚焦和开放式空间结构是关键

1）成熟的商场定位

2）招商招商主动调整的时机把握

3）“填铺”如何把控

4）基础文件的制定和质量把控

附件：四个基础文件模板

案例：从北京“暖山生活”看“小而美”商业的定位

1.3.3设计定品质

第一个层面，在地文化的宣扬；

案例：1192弄的设计主体和文化外溢

第二个层面，老建筑的新场景，“以旧焕新”

“小而美”商业设计改造的要点

此处略 完整内容可参与现场课程学习

附件：苏州仁恒仓街视频

1.3.4运营定回报

2.“小而美”的商业的招商逻辑

对于“小而美”的商业，更为注重的是那些适合其体量和圈层的品牌和业态

2.1年轻人的消费观和品类

2.2新业态

2.3新业态导入的关键指标

3.“小而美”商业的建筑形态选择

3.1街区式

3.1.1街区式的偏好

3.1.2经营上形成多元

3.1.3楼层高度控制

3.2盒街共体

3.2.1业态选择的布局使然

3.2.2气候的适应性

案例：从“长风景畔”到“长风大悦城”，盒子外部及内部的改造

4.“小而美”商业客群分析

4.1关键问题的答案寻找

4.1.1开发商和商管公司对商业的目标和期望（考虑拥有的资源和商业回报）

4.1.2消费者（目标客群）从哪里来，需要满足何种消费需求

案例：上海INS复兴乐园：年轻人的乐园

附件：百联ZX创趣探场

4.1.3商圈内的现有商业情况、竞争情况

案例：五角场的大学路商业

4.2客群定位三段论—我是谁 你想吸引谁 如何吸引

4.2.1市场定位

4.2.2体量大小

5.业态组合

5.1整体定位与便利性原则

5.2单业态的主题选择--超市、菜市场、餐饮、儿童、便民

关键词：一主多辅 互补

5.3符合“小而美”商业特征的业态

5.3.1生活类—大而全vs.小而美

案例七：一个社区商业的定位过程和业态组合

附件六：Trade mix Rental

5.3.2社区活动空间

是平台型载体 消费不是唯一目的性

案例：嘉兴“种子中心”

5.4与旧改结合

5.4.1发掘原有资源的特性

5.4.2商业特质的完美结合

案例：“蟠龙天地”的商业配置

6.招商逻辑及其拆解

6.1是否要有主力店 主力店、主力业态还是主力业态场

案例：从MOHO招商看内在逻辑

6.2经营特征是什么

附件：某菜场改造示例-商业的烟火气

附件：奥乐齐“硬折扣”店

6.3主理人商业经营形态

6.3.1主理人商业的经营模式

附件：主理人宠物店经营

6.3.2如何做“孵化场”

6.4工程问题有哪些

意向书先行的意义

附件：某超市交付条件

6.5租金

6.5.1三种租金收取方式取哪一种还是组合

6.5.2营业额需要控制吗？

6.5.3与租金关联的客流与统计

6.6经营发现的定位“纠偏”

6.6.1长期空铺的原因

6.6.2较长周期空置铺位的谈判入场条件

6.6.3保底和反保底的策略应用

7.“小而美”的商业的市场推广策略

7.1“因住而商”强调了覆盖半径

7.2人口结构决定了品牌级次，因而也决定了推广的重点

7.3消费模式决定了推广的方略

7.4“小而美”商业市场推广内容的构成

7.4.1告知  我们是有什么内容的商场

7.4.2契机

附件：XXX周二会员日活动

7.4.3抓复购率和核销率

7.5抓时机  

7.5.1除了已有的各个节日外

7.5.2抓商品特点

7.5.3抓形象

7.6坚持长期主义

8.“小而美”商业的经营

8.1“小而美”商业经营也讲租售比

8.1.1注重商业业态的运营健康度

8.1.2注重服务细节

8.1.3用“服务思维”代替“管理思维”

8.1.4注重开业时节的客流与口碑

此处略 完整内容可参与现场课程学习

附件：胖东来服务细节

8.2注重运营参数的各个细节

8.3避免租户开业环节对租金的“损伤”

8.4客流分析与运营场景

附件：上海“影梦里”运营

8.5灵活使用市集

8.5.1市集的组织-内容 表现形式

8.5.2外摆

讲师介绍

范老师   赢商培训资深商业顾问

拥有 20余年商业地产工作经验，历任上海梅龙镇广场、上海中信泰富广场、长风景畔广场、上海老西门新苑、宁波泰富广场、英特宜家等总经理。

范老师成功开发和管理了众多商业项目，操作过多个位于上海市中心及长三角商业中心区域，由国际和香港著名房地产开发商投资运营的的大型商业项目，其中包括数个25万㎡以上的城市综合 体项目，以及10万㎡以上的商业项目。在商业项目开发、市场定位、招商以及运营管理等商业地产全过程积累了大量成功经验，对中国市场有深刻的认识与理解，积累了丰富的品牌资源。

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