销售线索是汽车经销商挖掘潜客、获取新客的基础。在市场环境、用户触媒习惯等都发生巨变的当下，线索成本高、质量差、转化低成为越来越多经销商面临的共性难题。

“线索之困”何解？相较于过去“电话-进店-选车”的模式，抖音打开了汽车销售新的流量窗口。

巨量引擎数据显示，2022年抖音汽车经销商企业号全年留资数超4000万+，2023年1月较2022年11月线索留资增幅超300%。以某合资品牌经销商店为例，其2022年5-10月抖音线索到店成交率月均35%；某自主品牌标杆经销商2022年抖音成交400台+。

抛开流量基础这一因素，抖音卖车的底层逻辑是什么？什么是抖音式的“互动获客”？针对这些问题，巨量引擎联合中国汽车流通协会发布的《抖音汽车终端一站式经营指南》，梳理出抖音终端线索获客的一系列干货和实操攻略。

本文就结合《指南》中的核心洞察，以及这几年抖音平台的实际变化，从4个角度为大家抽丝剥茧，解开疑惑。

1.手机号不再是线索的唯一形态，在线互动也能“聊出好生意”

汽车线索为什么越来越贵，越来越不好用？

很大原因是购车消费者开始不想留手机号表达自己的购车意愿。一方面，用户越来越在意个人隐私，拒绝汽车销售的电话打扰；另一方面，购车消费者倾向于多品牌横向比较，留资对象更分散、沟通方式更多元。

汽车经销商应当因势而变，靠买量高成本获取电话号码来获客，已经难以为继。而在抖音上，一些经销商已经开始用“互动”来获客。

举个例子，某个抖音上的标杆经销商，他们安排了专职的客服岗，负责及时回复抖音里的视频私信、直播评论互动。过程中，经销商会根据客户兴趣和意向度变化，设计「破冰-留资-邀约」三段式响应话术，环环相扣，引导客户留资、到店看车。

留资的形式并非只有电话号码一种，在抖音，视频留言、点赞、直播弹幕、私信咨询都可以是留资，这与传统线索的最大区别就是路径短，见效快。

传统的“买线索”模式更多是对销售机会的收割，车企往往在A平台做种草，在B平台做品宣，最后到C平台上获线索，当这个线索流转到经销商店里的时候，有效性已经打了很多层折扣。所以才有了DCC（电话营销中心）时代里，每家经销商都会对电销线索设置一个“响应时间”的指标，越快打电话给客户，成功率才越高。

传统卖车方式，经销商拿到电话号码才是开始，而互动卖车，只要用户留言、评论，跟经销商的主播、销售聊起来，卖车就已经开始了。

先跟用户聊起来，聊着聊着就卖车了，这就是抖音“互动式获客”的精髓所在。这一模式的底层核心，是关注用户的变化——手机号留资变少，私信互动成为更高效的咨询方式，所以要抓住每一个与用户互动的机会。

回头再看，为什么这个模式在抖音上最好用？因为抖音是一个内容平台，抖音用户在上面消费内容，产生兴趣，进而进行互动咨询，路径体验流畅又短，所以抖音互动获客（私信场景转化）才能做成。

2.“互动转化”不只是结果，而是要持续储备和强化的能力

互动获客有着“快启动、链路短、效果好”的特点，那么作为一家汽车经销商，该怎么启动？

围绕互动获客建设 “互动转化”的能力，是每家店都要经历的开始，就如同当年终端建设DCC能力是电销的前提一样。不过区别在于这个成本已经要比DCC时代低得多了。

互动获客能力的培养，可以分成三个部分：内容、流量、商机挖掘。对于这三点其实很多经销商都有一些共性的误区。

比如内容部分，很多经销商认为视频做得多、直播做得多，线索转化就越多。这里面的误区是很多经销商错误认为“涨粉=涨线索”。

吸引用户和观众当然很重要，但做内容的最终目的是为了获客，抖音获客的底层逻辑前面讲了是“互动”，因此不管是做短视频还是做直播，都要积极向有机会获客的“互动机会”上做引导。

短视频鼓励大家留言评论、直播鼓励弹幕私信交流，要明白“互动多了，商机才会多”。

流量部分，一个典型误区就是“不投流，抖音就限流”，对于经销商来说，要清楚：

• 付费流量是检验直播效果的试金石

自然流量可能还存在人群不精准或异地的情况，但投流可以做精准的地区和人群定向，对于经销商来说，投流之后的互动转化效果，其实就在考验你的直播内容和形式是否能留住想买车的消费者。

高效转化需要两个条件：一个是人群精准，一个是互动承接。如果付费流量都留不住观众，那么就应该去检查下是不是在直播话术和互动引导上面出了问题。

• 付费流量不仅不会压制自然流量，更是突破自然流量瓶颈的放大器。

以直播为例，直播间的停留、互动和分享数据都会影响直播间的整体推荐。

付费流量进入的同时，自然流量也在进入直播间，通过投流可以获得额外的本地精准曝光，获取更多本地精准用户，打破流量瓶颈。

本地精准用户，可以带来更多的直播正反馈，相对应的直播间数据和效果也会更好，自然流量反而会因此得到增加，综合获客成本更低。抖音上从来不缺流量，用对方法，就可以从平台的自然流量池中挖掘到更多的销售机会，实现1+1＞2的结果。

商机挖掘方面，经销商不必认为做抖音一定要大投入。可以采用小步快跑、逐步精进的方式，高质、高效的互动，才是做好抖音的重中之重。

很多经销商一开始都以为做抖音需要重新招人+采买设备+布置场地，从很多标杆经销商案例来看，大投入不是做好抖音一个必须项。一个云台、一台手机、一张海报或者背景板，以及一个主播，足矣。

关键仍然是在搞懂抖音获客的逻辑是【互动】，要能够吸引用户主动交流，不管是私信还是评论。

只要与客户聊起来了，随时都可能产生商机。随着经营模式的成熟，如果想把盘子进一步做大，再考虑加大人力、物力的投入，从初级阶段向中级、高级进阶。

3.经营是科学，也是技术活，要活用平台的产品和工具

汽车经销商要想爆单，不能只寄托于“好运气”。抖音的互动玩法，这里面的门道和方法非常多，每一条都可能给生意带来新机会。

比如，短视频、直播、私信等是经销商做抖音最常用的几个互动场景。

如果你的内容做得好，很多用户都来咨询，那其实很适合挂载一个支付表单，设置「到店礼包」、「意向金定金」等转化工具。这样一方面方便跟进已留资但未支付的用户，提升成交的效率，另一方面也能锁定付费的高意愿用户，缩短成交链路，让每一条线索都能发挥更大的价值。

如果遇到经营高峰期咨询量过高的情况，还可以用「人工客服+智能客服」的组合。比如用智能客服来回答私信场景下的一些共性问题，人工客服去应对一些更复杂、更个性化的沟通内容，这样既兼顾了互动的质量和效率，用户体验好、获客效率高，还节省了人力投入。

高质高效的互动收集到了意向用户的信息后，经销商还可以将有效线索在线实时分配给跟进的员工，减少手工分配的延时和折损。响应速度越快，越不容易流失顾客，这一点与电销时代是一样的。

通过这些工具组合，以及各流程间的环环相扣、层层递进，在抖音上获客就变得顺理成章了。

4.关注过程细节，才能做到好的结果

抖音新媒体经营的链路并不复杂，但知易行难，每一个细节都会影响到最终的转化效果。

经销商在抖音也可以把一些之前成熟的线下玩法搬到线上，比如团购会。这当中有相同，也有不同。特别是在一些运营细节方面。

以抖音的直播团购会为例，直播开始前的引流是非常必要的，一定不能忽视。比如在商业流量预热方面，通过不同配比实现最佳的引流效果。在官方出品的《经营指南》中就提到，短视频预热投放比例建议占到整体活动投放费用的 40%；在商业流量直播活动引流上，直播间投放占比可达整体活动的60%，直播间投流预算分配建议 20% 直播浅层目标、80% 深度转化目标表单提交。

直播后的及时复盘也非常关键，初级直播阶段要重点关注“最高在线、累计互动、分享次数、留资人数”等数据；进阶阶段则要关注“分时段人流、促销活动人群变化”等数据；每次直播活动结束后，建议经销商当天立即复盘，若时间不允许，则不超过3天，这样复盘的效果最好。

细节是成败的关键。经销商花大力气搭建新媒体经营体系和夯实细节，才能比别人快半步、或稳定半步，在获得生意“增效”的同时，也会带来经营“长效”。

结语：

2023年，是汽车市场充满挑战和机遇的一年。希望这份攻略拆解能够帮助汽车经销商更加高效地开启抖音经营、优化线索转化效率，在提高用户体验和忠诚度的同时，打造生意增长新通路。