1、2015 商业地产淡市下的销售团队全方位拓客 与销售技巧提升讲师：李豪课程介绍：商业地产淡市之下要改变以往营销和销售策略，变“ 白天外派拓客，利用晚 上或休息时间， 邀约客户至项目体验。 将晚上或客户休息时间变成销 售假日。”全体营销团队、销售团队分工要细，销售动作要多、拓客面要广，同 时销售技巧和现场逼定技巧要快速提升，方能改变销售力不到位的现状。 课程重要工具： 李豪老师独创的客户现场接待精细化十二步流程， 通 过恒大、 绿城、旭辉等十余家大型开发商三十个多个项目实践， 平均 客户签订率提升 30%以上。课程对象 :营销总监、营销策划人员、项目高管、销售经理、置业顾问、客服人员等 课程时间
2、： 2 天课程学习目标：1、认识淡市下的销售理念与销售人员的心法，并为销售突围做好准备工作；2、重点学习和掌握淡市下全方位拓展工具、方法和技能；3、学习和掌握淡市下客户来电、来访的接待技能和跟进技巧；4、重点掌握客户异议应对与处理，以及客户逼定技巧和淡市下强势逼定技巧。课程大纲1 房地产淡市下的销售理念与准备1.1 淡市下的销售核心理念一个星期有七个星期天、全年都是销售旺季1.2 淡市下的房地产销售员的心法没有不好的市场，只有做不好的销售1.3 淡市下的销售准备1.3.1 销售团队建设、细分与配合1.3.2 销售团队拓客前准备1.4 当前市场现状与客户分析1.4.1 普遍市场特征1.4.2 各
3、类地产客户特征分析1.4.3 全国成功营销案例分析 案例：碧桂园拓客团队准备2 淡市下全方位拓客技巧2.1 全方位拓客的核心三大要诀2.2 全方位拓客的目的2.2.1 客户拓客2.2.2 资源拓客2.3 拓客之重要工具编制客户地图2.4 碧桂园全面拓客九大工具2.5 移动互联拓客八大工具2.5.1 项目网站2.5.2 房地产门户网站2.5.3 APP与 微信2.5.4 微博2.5.5 业主论坛潜伏计划2.5.6 02C营销2.5.7 视频网站2.5.8 网络团购2.6 构建源源不段地客户渠道2.6.1 淡市房地产十大新渠道2.6.1.1亲友渠道2.6.1.2合作渠道2.6.1.3大客户渠道2.
4、6.1.4圈层渠道2.6.1.5聚会与会议渠道2.6.1.6会展渠道2.6.1.7媒体渠道2.6.1.8商家渠道2.6.1.9意见领袖渠道2.6.1.10会员与业主渠道2.6.2 渠道双创原则2.7 电话营销技巧2.7.1 如何获得有效客户名单2.7.2 电话营销之准备2.7.3 提升有效电话率2.7.4 电话营销中如何问答2.7.5 怎么吸引客户到现场2.8 客户拜访技巧2.8.1 客户拜访之准备2.8.2 客户拜访之流程2.8.3 怎么准备开场白2.8.4 如何打动客户2.8.5 掌握客户重要信息2.8.6 如何邀约客户到现场2.9 其它技巧2.9.1 有效派单技巧2.9.2 有效驻点与巡
5、点技巧案例：碧桂园拓客九大工具、 2013年 11月郑州万科开盘前订制近 2000 套 房、万科红020营销、SOHO中国异地渠道拓展、重庆某项目创新派单、绿 城济南销冠卖一幢楼 5 亿、杭州绿城销冠亲友拓客3 客户接待与应对技巧3.1 客户来电接听技巧3.1.1 来电如何问答3.1.2 来电如何获取重要信息3.1.3 如何吸引客户到现场3.2 客户来访接待技巧3.2.1客户来访接待的十二个精细化步骤3.2.2简短有力的产品介绍、3.2.3十种性格的客户的应对技巧3.2.4设计你的销售动线3.2.5项目讲解与产品介绍要点3.2.6使用联想销售法有效传递产品价值326.1FAB工具应用3.2.7